Vanessa Querol habla con los Managers de los Canales de Venta Indirecta

Vanessa Querol, Partner Enablement, lideró una interesante conversación con Miguel Nuño de Sage Murano, Xavi Almendros de Sage Eurowin, Patricia Alfaro de las Soluciones Plus sobre las sinergias entre los Partners de las distintas soluciones de Sage.

Vanessa Querol. Es un placer participar en esta mesa con el equipo que mejor conoce las tres fuerzas de venta de canal de Sage España. Con Carles Ransanz al frente de la nueva organización de Venta Indirecta, estoy segura que trabajaremos con objetivos comunes, todos queremos que el canal crezca. Internamente estamos preparándonos para aprovechar las sinergias, me gustaría saber cómo lo estáis viendo vosotros.

Xavi Almendros (XA): Con mucha ilusión!. Es muy interesante, porque con el modelo que veníamos trabajando antes, muchas veces cuando nos encontrábamos con un cliente que no encajaba realmente con nuestro perfil, ya sea que se nos iba muy por arriba o por debajo, era muy difícil de gestionar. Ahora unificando las tres unidades de negocio podremos simplificar este tipo de situaciones e incluso aprovecharlas.

Miguel Nuño (MN): Creo que lo que dice Xavi es muy real. Desde siempre hemos comentado la falta de agilidad dentro de la empresa a la hora de intercambiar cosas. Antes las situaciones que no conocíamos o no podíamos gestionar dentro de una división prácticamente se perdían, ahora será interesante ver cómo lo haremos, con todas las sinergias que podremos crear y con todo el campo que juntos podemos cubrir. Llevamos solo un mes y ya hemos triplicado la comunicación entre nuestros Partners.

Patricia Alfaro (PA): Estoy de acuerdo con lo que comentáis los dos. Tenemos Partners que ofrecen las soluciones de lo que antes eran diferentes divisiones. La unión de los tres canales nos va a abrir nuevas líneas de negocio. Ahora por fin tendremos una base común, aprovecharemos todas las sinergias que nos abrirán nuevas puertas.

Realmente es un cambio significativo que sin duda ayudará a los Partners a crecer en nuevas líneas de negocio. ¿Qué factores creéis que van a ser claves para acelerar el negocio del canal?

XA: Por mi parte, creo que hay tres factores claves; la innovación. el lanzamiento de nuevos productos, las diferentes modalidades de ventas (Suscripción/Saas), adaptar nuestras soluciones y servicios a las necesidades del cliente. La competitividad. Disponemos de una red de Partners muy potente, no solo en cuanto a soluciones, sino también en productos que comunican con terceros. Todo esto es clave para fidelizar a los clientes. Por último y el factor más importante de todos, es la confianza, que debemos reforzar cada día. Lograr transformar un canal de distribución en algo más que un canal, donde nos veamos siempre como socios de valor y esto se puede lograr solo de una manera, de la mano del Partner.

MN: Creo que la concentración del canal en un solo equipo nos permitirá tener una visión única de nuestro negocio y podremos tomar mejores decisiones, ya que antes, teniendo una visión parcial nos limitaba en las acciones. Abrimos nuestro objetivo a todo el mercado, nuevas oportunidades para el canal. Muchos de nuestros Partners se están fusionando, se están haciendo más grandes, más fuertes. Esto significa que estamos dando mejor cobertura en el mercado, los Partners más pequeños pueden acordar colaboraciones.
PA: Desde mi punto de vista creo que una de las claves para acelerar el negocio en mi área es el canal mayorista. Esta integración nos brinda la oportunidad de llegar de la mano de los mayoristas a un canal más especializado en la venta consultiva, aprovechando los canales de valor que ellos ya tienen con otros fabricantes. Durante este año intentaremos introducir soluciones de CRM y de Gestión Empresarial. Esta iniciativa es una clara apuesta de innovación de la compañía puesto que nuestras soluciones de valor no se han comercializado nunca a través del canal mayorista.

Está claro que nos encontramos ante una gran apuesta ¿qué necesitáis para que sea un éxito?

XA: Recopilando lo que hemos dicho anteriormente y tomando en cuenta todas las ventajas competitivas que tenemos (disponemos de productos, servicios, modalidades de venta adaptadas al mercado, etc). Tendremos que hacer foco en apoyar al Partner para que y tanto a él como a los clientes sean verdaderos apóstoles.
MN: Creo que es muy importante que cada una de las partes que componen este nuevo negocio sean capaces de poner todo el conocimiento que tienen a disposición de todos.

Ayudar a los Partners a buscar colaboraciones entre ellos, bien organizados y juntos podemos llegar a todo el mercado.

PA: Para que sea un éxito necesitamos tener un compromiso de inversión y dedicación por parte de todos, para ello es necesario que desde Sage le demos todo el apoyo necesario que necesiten desde el punto de vista formación, marketing, soporte de preventa y postventa e inversión para poner en marcha esta nueva aventura.

Necesitamos invertir y hacer cosas para girar todos en la misma rueda. Hacer acciones que nos ayuden a crear esta nueva cultura de empresa porque si no se nos quedará todo en papel.

Por último me gustaría que nos quedáramos con una frase o reflexión…

XA: Para mí más que una reflexión es una frase que dijo Santiago Solanas que creo que engloba todo, y es “¡Juntos Podemos!”, yo la adapto a “Juntos Sumamos”.

MN: Es el proyecto más importante en la historia del Canal, its a game changer.

PA: “Solo hay una forma de comenzar a construir un sueño: dejando de hablar y comenzando a actuar”, Walt Disney.

Muchas gracias por darnos vuestra visión de esta gran oportunidad que tenemos en el canal. Tomo nota de todas las necesidades que habéis comentado para que este proyecto sea un éxito. Confío que juntos logremos crecer en todos los sentidos.