Vanessa Querol charla con Alberto Lozano

Vanessa Querol, Partner Enablement, charla con Alberto Lozano, Head of Sales Enterprise Market Spain sobre el Global Partner Program (GPP), el mejor programa del Canal del Mercado para nuestro socios.

 

¿Cómo es el Canal de Sage X3 y cuál ha sido su evolución en los últimos años?

Paradójicamente es un canal joven. A pesar de que Sage X3, con sus distintas denominaciones (Adonix, Sage ERP X3, …), lleva más de 20 años en España, hoy podemos decir que tenemos un canal rejuvenecido. La entrada de nuevos players en nuestro canal y la renovación que los Partners más experimentados han realizado en los últimos años, ha dado más vigor, y nuevo aire a nuestro canal.

Actualmente está compuesto por más de 20 compañías. Si tuviéramos que hacer un retrato robot de nuestros Partners, podemos decir que son empresas con mucha experiencia en el sector, que comercializan otras soluciones de Sage o de nuestros competidores, y que han visto en Sage X3 una solución diferencial que les abre oportunidades en el mercado. Los clientes de Sage X3, necesitan dos cosas de sus Partners: Especialización y Masa Crítica. Estos dos aspectos son los que hemos trabajado con más intensidad en los últimos años. Especialización porque les permite a nuestros Partners aportar más valor a los clientes de Sage X3 en áreas concretas (producción, distribución, proyectos, …) y Masa Crítica porque nuestros Partners tienen que asesorar a los clientes de Sage X3 en procesos de expansión, muchas veces internacional, y esto requiere de acompañamiento y servicio.

 

¿Qué objetivos os habéis marcado para este año?

Uno de los objetivos que nos marcamos hace unos años fue trabajar para que nuestro Canal de Enterprise Market fuera cada vez más relevante en nuestro Negocio, y esto sigue formando parte de nuestras prioridades. Actualmente nuestro canal de Sage X3 representa más del 70% del nuevo negocio y en el ejercicio pasado, la contribución del Canal en nuestra ambición por crecer ha sido vital. En este empeño seguimos y vamos a continuar con más vigor si cabe.

Queremos que nuestros Partners crezcan con nosotros, gracias al trabajo que hemos venido realizando junto a ellos, nuestros socios tienen más oportunidades de crecer y desarrollarse. En el Fiscal year anterior el negocio que movimos con el Canal creció un 147%.

Con el apoyo de nuestros socios, hemos mejorado la visibilidad y el posicionamiento de nuestra solución Sage X3, y hemos encontrado una respuesta muy positiva del mercado en sectores tan dinámicos como el de empresas de producción y compañías con mucha actividad en mercados internacionales. Este punto también lo seguiremos trabajando con nuestros socios este año.

Este dinamismo no ha pasado desapercibido para el resto de compañías del sector, y muchos Partners de nuestros competidores se han acercado a nosotros para interesarse por nuestra aproximación al Canal y aprovechar este empuje para sus compañías. Este también será un objetivo clave en este año.

 

Este mes hemos tenido la visita de Alan Laing hablando del Global Partner Program. ¿Cuándo se iniciará y cómo será el proceso de implantación del GPP en España?

El Global Partner Program se ha lanzado ya globalmente, y ahora localmente estamos haciendo un trabajo de aproximación a la realidad de cada país. Queremos garantizar con esto una ágil adopción del mismo, y trasladar rápidamente todos los beneficios asociados a este programa Global. Las primeras soluciones que se sumarán al GPP son nuestros productos globales: Sage One, Sage Live y Sage X3. El resto de soluciones locales se unirán inmediatamente después.

 

¿Nos puedes dar más detalle del Programa?

El Sage GPP será el marco que permitirá a Sage desarrollar y crecer su red de Partners para alcanzar nuevas cotas de crecimiento del negocio. Este programa estimulará la captación de nuevo cliente y el crecimiento de las ventas y animará al Canal a mejorar la satisfacción de nuestros clientes y con ello conseguir que sigan a nuestro lado para siempre.

Queremos que el GPP se convierta en una referencia en el mercado sobre cómo debe ser el modelo de relación con nuestros socios. Queremos reimaginar las reglas sobre las que hemos construido en el pasado la relación con el Canal, y hacerlas aún más atractivas para nuestros Partners actuales y para aquellos que quieran vivir con nosotros esta emocionante aventura de crecimiento.

Queremos que el GPP también sea un facilitador en la transición del negocio de los Partners al mundo cloud.

 

¿Qué diferencia a Sage sobre el resto de fabricantes?

Apoyo y compromiso del fabricante en todas las fases del negocio: desde marketing, preventa, venta y consultoría de implantación. Es diferencial y nuestros Partners y clientes aprecian este compromiso.

 

¿Cuáles son las razones por las que un VAR, Reseller, Integrador… le interesaría hacerse Partners de Sage X3?

Básicamente porque queremos formalizar con nuestros Partners relaciones sostenibles, y de largo plazo que permita a los Partners construir un negocio rentable y duradero con Sage. Y ¿Cuáles son los pilares para sostener este compromiso? Nuestra firme decisión para que las relaciones con los clientes sean para siempre, una de las mejores ofertas de soluciones tecnológicas de gestión del mercado, disponible en los tres formatos (Cloud, Hibrida y On Premises) y un compromiso, materializado a través de nuestro nuevo Programa de Partner Global (GPP) para apoyar a nuestros socios en todos los aspectos de la relación con el cliente y el mercado.

 

¿Cuál es vuestra política de reclutamiento de nuevos Partners de Enterprise Market?

Ante todo buscamos la rentabilidad del negocio de nuestros Partners y la sostenibilidad de la línea de negocio Sage. No necesitamos un Canal tan amplio y a veces sobresaturado como el que tienen nuestros principales competidores. Preferimos Partners con compromiso y capacidad de inversión que atiendan las necesidades de nuestro mercado en toda la geografía y que les permita conseguir un adecuado retorno de sus inversiones. Por ello basamos nuestra aproximación a los nuevos socios en una propuesta personalizada a cada nuevo candidato, sobre un ejercicio de Business Plan donde marcamos claramente las oportunidad de negocio existente y cuál es la inversión que conjuntamente, Sage y el Partners, deben acometer para poder rentabilizar dicha oportunidad de negocio.

 

Una frase o reflexión

Es vuestro momento, aprovechémoslo y vivámoslo con intensidad.