Juan Luis Ramos charla con Carolina Sanchiz

Juan Luis Ramos, Channel Marketing Senior Manager Iberia, ha mantenido una conversación con Carolina Sanchiz, Channel Marketing Director Europe, sobre la nueva estructura de marketing y cómo beneficia a los Partners.

¿Cuál es el papel que desempeña marketing de canal dentro de la actual estructura de marketing de Sage en Europa y en España?

La nueva estructura de marketing de Sage permite que los equipos se especialicen en funciones y objetivos pero, a su vez, requiere de una visión en conjunto del negocio, tanto en un país como en una región, o globalmente. Esto es así para todas y cada una de las funciones de marketing y ventas actuales en Sage. El papel que tiene el departamento de Marketing para Partnes y Alianzas, es básicamente, desarrollar y modernizar el canal en su país. Para ello, Sage está trabajando e invirtiendo recursos para ofrecer a los Partners las herramientas necesarias para la gestión y puesta en marcha estrategias y planes de marketing de forma profesional y eficiente. Queremos que nuestros Partners crezcan, amplíen su cartera de clientes, vendan más… Para ello vamos a poner en marcha una serie de programas enfocados en incorporar a nuestros Partners en las estrategias de marketing más modernas y avanzadas del mercado, con tecnología, recursos, fondos, campañas, contenidos… todo lo que necesita para poner en marcha estrategias de marketing y ventas acordes con las necesidades digitales y de social media actuales.

 

En el área de marketing de canal que tú lideras en Europa. ¿Cómo ves a España con respecto a otros países de Europa?

La estructura de Partners en España y Portugal es diferente a la de otros países como Alemania, UK o Francia. Por la estructura del tejido empresarial español, observamos como el volumen de Partners activos en Iberia es muy grande, por no decir de los más numerosos a nivel mundial, sin embargo, las ventas por Partner anuales son más bajas que en Europa. Pienso que tanto España como Portugal tienen un enorme potencial de crecimiento, pues existen Partners e ISVs muy activos, nuevos, con ganas de crecer. Sage en España y Portugal puede ayudar mucho a todos los nuevos Partners, ISVs e incluso webs interesadas en nuestros nuevos programas de referenciación, ya que contamos con alianzas globales como Apple, Telefónica, Banco Popular, etc. Todos, en su conjunto, forman un ecosistema, un circulo virtuoso que este próximo año vamos a desarrollar muy activamente.

 

¿Cómo puede beneficiarse nuestro ecosistema de Partners de las alianzas estratégicas que está alcanzando Sage con empresas como Salesforce, Microsoft o Google?

En este momento no puedo adelantar información pero recomiendo a nuestros Partners que asistan al Sage Summit Chicago o vean el evento sobre nuestra plataforma virtual. Únicamente puedo decir que Sage presentará novedades que van a beneficiar y mucho a sus Partners.

 

Del 25 al 28 de Julio tendrá lugar en Chicago el mayor evento de Sage para pequeñas y medianas empresas. ¿Qué pueden esperar los Partners que van a asistir a Sage Summit?

Este año, por primera vez en la historia de Sage, vamos a contar con un día exclusivamente dedicado a los Partners. Stephen Kelly, CEO de Sage, presentará en primicia el nuevo Programa de Partners, Sage Partner Program, que se lanzará oficialmente para todos ellos, tanto nuevos como existentes. Contaremos con talleres dedicados a cómo gestionar un modelo de negocio basado en las ventas de suscripción y Cloud. Contaremos con expertos y otros Partners que nos explicarán cómo gestionar este cambio en el modelo de ventas y de marketing. Además, se harán importantes anuncios sobre los acuerdos con Salesforce y Microsoft. Y por supuesto, la posibilidad de networking con otras empresas a nivel mundial, generación de negocio y desarrollo de ecosistema. Los ISVs van a tener un espacio especial, con contenido dedicado, y posibilidades de cerrar acuerdos con otros ISVs y Partners. Sinceramente, para cualquier Partner o ISV de Sage es, sin duda, “el evento” que no hay que perderse.

 

Y hablando del nuevo Sage Partner Program, ¿nos puedes adelantar algunas cuestiones básicas sobre lo que puede esperar nuestra red de Partners?

El SPP lo resumiría como un modelo que promueve el desarrollo de negocio del Partner, teniendo en cuenta no únicamente las cifras de facturación, sino incluyendo factores tan importantes como son la captación de nuevos clientes, o la venta de soluciones Cloud. Vamos a poner en manos del canal fondos de marketing, ya que pensamos que es la forma más potente de desarrollar las ventas del Partner. Para ello, lanzaremos en el Summit todas las nuevas plataformas de gestión de marketing y de clientes para los Partners, que estarán disponibles sobre un único sistema, con la mejor tecnología del mercado.

 

Desde tu punto de vista, ¿cuáles crees que son los puntos clave para mejorar la satisfacción de los Partners?

Buena pregunta. Acabamos de lanzar la primera encuesta de NPS para nuestros Partners y necesitamos sacar conclusiones. Sinceramente, creo que lo mejor que podemos hacer para satisfacerles es primero escucharles y, en segundo lugar, hacerles la vida fácil. Nuestro nuevo SPP está pensado para eso: simplicidad, rapidez, contacto dedicado…

 

¿Cuáles consideras que son las principales oportunidades de negocio para el canal de Sage de cara al próximo año fiscal?

Existen varias oportunidades: los acuerdos con Microsoft y Salesforce abrirán muchas nuevas oportunidades a los Partners. En segundo lugar, el nuevo ecosistema de ISVs asociados a nuestros productos va a permitir a nuestros Partners vender un catálogo de soluciones verticales de gran interés comercial. En tercer lugar, el lanzamiento de nuevos productos en España como Sage Live o Sage One Partner Edition. En cuarto lugar y, sin duda, el que enmarca todas estas oportunidades es el nuevo SPP. Las pymes se van a incorporar al Cloud rápidamente en los próximos años y Sage va a ayudar a los Partners para que puedan incrementar su volumen de ventas recurrentes y la incorporación de nuevos clientes a su cartera, lo que significa, apostar por el modelo de negocio del futuro. El cambio comienza ya.