Josep Obiols, consejero delegado de Control Group: “Ser pionero no es una cosa que puedas escoger si quieres avanzar”

Su empresa, Control Group, celebra en 2019 sus 40 años en el mercado y, lejos de quedarse en su zona de confort, Josep Obiols apuesta por seguir siendo innovador e, incluso, pionero en algunos temas. “Cuando haces negocios tienes que arriesgarte”, señala. “Ser pionero no es una cosa que puedas escoger si quieres avanzar”, subraya el consejero delegado de Control Group. Pese a que algunos proyectos pueden salir mejor que otros, defiende que quien no se arriesga, no gana.

Control Group es una de las primeras empresas en sumarse a la iniciativa Clustering de Sage y lo hace como Master Partner. El objetivo es, en palabras de Obiols, crear un nuevo modelo de negocio. “Es un nuevo programa de canal para gestionar correctamente la relación que ya teníamos con muchos de estos Partners. Gracias a Clustering podemos ayudarles a crecer de una manera efectiva y que puedan hacer más negocio”. Esto es algo que, además, hace que tanto estos distribuidores como Control Group y, por ende, Sage, estén satisfechos de la relación.

 

Una evolución dentro de los 34 años de relación

Ubicada en Manresa, Control Group lleva 34 años de relación con Sage, y en su cartera de clientes hay empresas de todo tipo: desde grandes compañías del mundo corporate hasta pequeñas y medianas, e incluso del sector público. Josep Obiols asegura que, tras tantos años, la relación con Sage solo puede calificarse como “muy exitosa”. “Cuando dura tantos años tiene que haber algo: afecto, cariño, pero también negocio. Ha habido momentos seguramente más buenos que otros, pero es una gran relación”, señala.

Por eso, cuando recientemente Sage les planteó la iniciativa Clustering no se lo pensaron. “Somos una empresa que hemos colaborado mucho con otras compañías. Este programa ya lo estábamos haciendo de una manera parecida, pero si está en un programa, nos parece mejor”, explica. Entre otras cosas porque, además de tener relaciones con estos resellers con los que ya tenían trato, Clustering permite acercarse a otros nuevos. “Esto facilita generar nuevo negocio, tanto a nosotros como a estos resellers”, detalla Obiols.

Es decir, que los réditos de este programa se obtienen en ambas direcciones. Así, Control Group se beneficia de la relación con estos distribuidores. “Estos resellers nos pueden hacer servicios en las especializaciones que ellos tienen”, detalla el consejero delegado del Master Partner, quien remarca que “el hecho de ser más pequeño no quiere decir que no puedas aportar cosas que nos puedan venir bien a nosotros como empresa”. Es más, Obiols constata que estas especializaciones  les vienen bien en los proyectos en los que actualmente trabajan.

Por todo esto, Josep Obiols asegura que lo que más valora de esta iniciativa es la colaboración entre las diferentes compañías que forman parte del programa. “Nos nutrimos de unas compañías que nos ayudan a crecer más en el mercado, y nosotros les vamos a ayudar a crecer. Todos vamos a poder ganar más dinero y clientes”, subraya.

 

No es una invasión, es una colaboración

Josep Obiols reconoce, no obstante, que en un primer momento algunos resellers recelan de esta iniciativa, al sentir “un poco atacado su territorio, porque pasan a depender de alguien que no es Sage. Sin embargo, cuando tenemos contacto con ellos, les explicamos cómo trabajamos y qué queremos para ellos, la relación cambia totalmente. Se abren por completo para tener una relación de negocio muy fluida en ambos sentidos”.

Por eso, y tras estos primeros meses de experiencia como Master Partner dentro de Clustering, Josep Obiols tiene claro qué les diría a otros distribuidores para que se sumaran a este programa: “Tienen que ver esta relación como algo que les va a ayudar a sumar y no como una invasión de su negocio. La colaboración es la mejor manera”.

Es una colaboración que se hace aún más necesaria teniendo en cuenta que, tal y como puso de manifiesto Luis Pardo, CEO de Sage, en Sage Partner Sessions, va a desaparecer el 30 % del canal de tecnología a escala mundial.  “La subsistencia pasa por agruparnos, por trabajar conjuntamente y ayudarnos, por hacer que las fortalezas de unos ayuden a los otros”, enfatiza Obiols. “Nosotros podemos ayudarles a crecer y ellos nos van a ayudar a nosotros también. Es un win to win que va a hacer que sea una relación fructífera”, concluye.

Además, recuerda que la relación con los clientes no cambia, porque este sigue teniendo su contacto en el reseller. “Control Group somos un apoyo y una ayuda para hacer más operaciones, pero el contacto con el cliente sigue siendo el distribuidor”, subraya.

 

Más oportunidades y más grandes

Aunque la iniciativa lleva en marcha pocos meses, ya se están viendo algunos frutos. Josep Obiols pone como ejemplo que muchos distribuidores que llevaban una línea de productos muy básica tienen ahora la oportunidad de poder vender cualquier producto de Sage. “Estos resellers, cuando aparecía una oportunidad muy grande, se retiraban porque no se sentían cómodos al estar más centrados en líneas como ContaPlus. En cambio, ahora pueden decir que sí a todo. Podemos ayudarles en cualquier operación. Evidentemente luego se tiene que luchar y ganar, pero les abrimos un mercado mucho más amplio”, explica.

Mientras, Control Group no tiene prisa por ver su retorno de la inversión. “Hemos tenido que invertir en marketing y en personal para tener personas dedicadas a los distribuidores”, explica, “pero el retorno de la inversión lo veo más a medio y largo plazo. No creo que sea algo cuyos resultados podamos ver inmediatamente”.

Pero la razón de seguir apostando por Sage después de tantos años es clara para Josep Obiols: tecnología y compromiso.